Diagnóstico y formación del equipo comercial: profesionalidad y estrategia de ventas.

ISTOBAL es una multinacional española líder en el diseño, fabricación y comercialización de soluciones de lavado y cuidado para todo tipo de vehículos. Fundada en 1950 por Ismael Tomás Alacreu, ISTOBAL mantiene su esencia de empresa familiar, y es hoy, la tercera generación, la que dirige un grupo multinacional con 10 filiales y tres plantas de fabricación y ensamblaje en Europa y América. El Grupo exporta sus productos a más de 75 países, trabajando con una amplia red de distribuidores por todo el mundo.

En todo tipo de organizaciones se hace imprescindible orientar las distintas posiciones hacia la actividad comercial. Ello contribuye a la satisfacción de los clientes externos y a incrementar las ventas de la empresa.

Hay que perder el miedo a vender porque vender no es otra cosa que dar servicio. Practicar la empatía, el feedback, la escucha y las preguntas son las formas productivas del trato con el cliente.

Debemos conocer a nuestros clientes, saber qué es lo que valoran y lo que les motiva. Así podremos elaborar un argumentario de ventas eficaz.

ISTOBAL sabe que todo esto no se puede dejar a la intuición de cada una de las personas que forman el equipo comercial y por ello puso en práctica este programa.

ISTOBAL mantiene su esencia de empresa familiar, y es hoy, la tercera generación

Debemos conocer a nuestros clientes, saber qué es lo que valoran y lo que les motiva. Así podremos elaborar un argumentario de ventas eficaz.

Tunel de lavado Istobal.

El reto

La forma de trabajar del equipo comercial de ISTOBAL ha destacado siempre por su carácter intuitivo y personal, y era el momento de reforzar la parte más procedimental con el objetivo de optimizar las posibilidades de venta. La empresa, consciente de la importancia de aprovechar todas las oportunidades que permitan generar beneficios, pone en marcha este ambicioso programa. Aspectos tales como conocer al cliente, relacionarse adecuadamente con el mismo y desarrollar un proceso de venta, son, hoy en día, habilidades fundamentales que deben trabajarse continuamente.

El reto era dotar a parte del equipo comercial de formación en comunicación de ventas, argumentación, en rebatir objeciones y en el cierre de operaciones.

El taller ha tenido como finalidad conseguir que los participantes profundicen en las herramientas propias de la acción comercial de la empresa, para su aplicación inmediata en la misma.

Cómo se hizo

La acción formativa se plantea de forma totalmente práctica, tipo taller, con un enfoque de aplicación “al día siguiente” en ISTOBAL.

Tras una breve exposición de conceptos y visionado de minivideos, los participantes abordaron la práctica de los distintos conceptos, con vistas a interiorizarlos e incorporarlos a la rutina habitual.

Prácticas customizadas, vivenciales, de la realidad de la empresa. Se trata, por tanto, de una metodología práctica, participativa y adaptada a la actividad real del equipo.

El equipo Talenmo preparó una formación utilizando power point, dinámicas, vídeos y juegos, trabajando en grupos e individualmente. Además, se utilizaron previamente herramientas (tac comercial y otros tests) para diagnosticar competencialmente al grupo.

El resultado

Los niveles de satisfacción fueron altos, los participantes reforzaron estas habilidades y sobre todo adquirieron mayor confianza en sí mismos y en su labor, mejorando visiblemente los resultados individuales y de equipo.

Independientemente de los resultados a corto plazo, se han mostrado resultados óptimos en la relación fructífera con el cliente, se ha observado una mejora en su aproximación, así como en su fidelización.

El refuerzo formativo sobre el proceso de ventas se ha traducido en un óptimo aprendizaje de las técnicas de venta y en la mejora de las habilidades comunicativas del equipo.