El merchandising estratégico vendría a definirse como el conjunto de técnicas encargadas básicamente de la exhibición, la rotación y la rentabilidad de una serie de productos en un punto de venta. Esto implica una serie de normas de presentación, gestión y socioculturales, de modo que se satisfaga a los clientes y se consiga su fidelización.
Para llevar a cabo un adecuado proceso de merchandising estratégico existen una serie de consejos y un proceso que se podrían resumir en:
- Estudiar el mercado para conocer la demanda de los clientes y analizar a la competencia.
- Disposición de la superficie del punto de venta entre los departamentos.
- Distribución externa e interna del establecimiento, teniendo en cuenta la relación que existe entre los departamentos.
- Agrupar el lineal en el suelo a través de familias de productos.
- Distribuir estas familias de productos según lo importantes que sean para los clientes o como se complementan entre ellos en sitios estratégicos en el punto de venta, de modo que los clientes tengan que recorrer la mayor distancia posible.
- Gestionar el surtido que compone a cada familia.
- Política de precios. Se debe tener en cuenta los objetivos empresariales, el precio que marca la competencia y las expectativas de los clientes.
- Llevar a cabo estrategias de venta atendiendo a criterios sociales, culturales o religiosos.
Un ejemplo muy claro de esta técnica es la que llevan a cabo los supermercados. Algunas de las estrategias que llevan a cabo podrían ser:
- El precio, mejor con muchos nueves. Los clientes tienden a fijarse en la primera cifra, pero no en los céntimos, por lo que un artículo que cueste 9,99 €, a pesar de que esta muy cerca de valer 10 €, se percibe como 9 €.
- Utilizar música, además de luces y colores para hacer más atractivos unos productos.
- Los artículos que quieren que compres se ubican a la altura de los ojos.
- Rotar la ubicación de productos básicos de forma periódica.
- Los productos rebajados distribuidos de forma caótica.
- Los productos de las cajas. No tienen un gran valor, pero proporcionalmente proporcionan más tasa de rentabilidad.
Las grandes superficies emplean estos y otros mecanismos para inducir a compras no planificadas, es decir, la compra de productos que los clientes no pretendían llevar a cabo.