El merchandising estratégico vendría a definirse como el conjunto de técnicas encargadas básicamente de la exhibición, la rotación y la rentabilidad de una serie de productos en un punto de venta. Esto implica una serie de normas de presentación, gestión y socioculturales, de modo que se satisfaga a los clientes y se consiga su fidelización.

Para llevar a cabo un adecuado proceso de merchandising estratégico existen una serie de consejos y un proceso que se podrían resumir en:

 

  1. Estudiar el mercado para conocer la demanda de los clientes y analizar a la competencia.
  2. Disposición de la superficie del punto de venta entre los departamentos.
  3. Distribución externa e interna del establecimiento, teniendo en cuenta la relación que existe entre los departamentos.
  4. Agrupar el lineal en el suelo a través de familias de productos.
  5. Distribuir estas familias de productos según lo importantes que sean para los clientes o como se complementan entre ellos en sitios estratégicos en el punto de venta, de modo que los clientes tengan que recorrer la mayor distancia posible.
  6. Gestionar el surtido que compone a cada familia.
  7. Política de precios. Se debe tener en cuenta los objetivos empresariales, el precio que marca la competencia y las expectativas de los clientes.
  8. Llevar a cabo estrategias de venta atendiendo a criterios sociales, culturales o religiosos.

Un ejemplo muy claro de esta técnica es la que llevan a cabo los supermercados. Algunas de las estrategias que llevan a cabo podrían ser:

  • El precio, mejor con muchos nueves. Los clientes tienden a fijarse en la primera cifra, pero no en los céntimos, por lo que un artículo que cueste 9,99 €, a pesar de que esta muy cerca de valer 10 €, se percibe como 9 €.
  • Utilizar música, además de luces y colores para hacer más atractivos unos productos.
  • Los artículos que quieren que compres se ubican a la altura de los ojos.
  • Rotar la ubicación de productos básicos de forma periódica.
  • Los productos rebajados distribuidos de forma caótica.
  • Los productos de las cajas. No tienen un gran valor, pero proporcionalmente proporcionan más tasa de rentabilidad.

Las grandes superficies emplean estos y otros mecanismos para inducir a compras no planificadas, es decir, la compra de productos que los clientes no pretendían llevar a cabo.

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